管理和營(yíng)銷是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的兩駕馬車，管理練的是內(nèi)功，營(yíng)銷練的是外功，內(nèi)外兼修方顯企業(yè)之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)戶外產(chǎn)業(yè)雖然取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但和**行業(yè)相比，管理和營(yíng)銷水平都存在較大差距，尤其是在品牌營(yíng)銷方面，差距更大。
下面，我們分析一下戶外行業(yè)中常見(jiàn)到的營(yíng)銷模式。
常見(jiàn)的營(yíng)銷模式
1.墻內(nèi)開(kāi)花、曲高和寡
中國(guó)人對(duì)戶外的最初認(rèn)識(shí)是這樣的：戶外運(yùn)動(dòng)就是指爬高山、攀崖壁、攀堅(jiān)冰、穿越荒漠這些高難度的項(xiàng)目;戶外裝備一定是功能性強(qiáng)、價(jià)格昂貴，只有少數(shù)人才能消費(fèi)。意識(shí)決定行為，在這種思想的指導(dǎo)下，有不少戶外經(jīng)營(yíng)者喜歡把自己經(jīng)營(yíng)的品牌定位成高檔，所以：千方百計(jì)包裝成洋品牌、編輯一個(gè)非常美妙動(dòng)聽(tīng)的品牌故事、請(qǐng)著名登山家代言、贊助著名的專業(yè)隊(duì)伍……其實(shí)，戶外裝備絕不是奢侈品，只不過(guò)稍稍高出大眾日常所需而已。如果把戶外裝備定位成奢侈品，那么整個(gè)戶外產(chǎn)業(yè)就不可能做強(qiáng)做大。我們不妨看看市場(chǎng)，真正做得好的戶外品牌，如THENORTHFACE、COLUMBIA、探路者、KAILAS、KINGCAMP、牧高笛等等，沒(méi)有哪個(gè)標(biāo)榜自己是頂級(jí)品牌、刻意與大眾拉開(kāi)差距，而那些總是為自己制造高端形象的品牌，卻總是不見(jiàn)有多大的發(fā)展。
所以說(shuō)，“墻內(nèi)開(kāi)花、曲高和寡”的營(yíng)銷策略是戶外企業(yè)做強(qiáng)做大最主要的危害，它會(huì)直接限制你與大眾的親密度，也就不能吸引大眾來(lái)選擇你。
2.贊助造勢(shì)賽事/隊(duì)伍/名人
目前，幾乎所有的戶外品牌都要選擇部分賽事、隊(duì)伍、名人進(jìn)行贊助，只不過(guò)各有側(cè)重點(diǎn)。OZARK贊助國(guó)家登山隊(duì)和西藏登山學(xué)校、探路者贊助中國(guó)科考隊(duì)和王石、KAILAS贊助攀巖隊(duì)和鐘齊鑫、FRASPENS贊助廈門大學(xué)登山隊(duì)、紅火柴戶外贊助中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)登山隊(duì)、KOLUMB贊助環(huán)保事業(yè)、THENORTHFACE贊助多項(xiàng)賽事、天倫天贊助鐵人三項(xiàng)和清華大學(xué)登山隊(duì)……贊助活動(dòng)、賽事及名人是戶外品牌和體育品牌所特有的營(yíng)銷模式，確實(shí)能起到較好的傳播效果。但是我們也建議：戶外企業(yè)既要會(huì)贊助，更要會(huì)利用贊助進(jìn)行造勢(shì)，有的戶外企業(yè)只是為贊助而贊助，在營(yíng)銷方面非常被動(dòng)，結(jié)果投入了不少人力、物力和財(cái)力，效果卻不盡如人意，在贊助造勢(shì)方面，戶外品牌應(yīng)該多向體育品牌學(xué)習(xí)。
3.易貨合作
在戶外行業(yè)有個(gè)特殊的現(xiàn)象，企業(yè)的營(yíng)銷合作很多是通過(guò)易貨方式進(jìn)行、而不是現(xiàn)金。或許是因?yàn)槟壳皯敉猱a(chǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初期階段，企業(yè)收入不多、投入有限。但是易貨合作有很大的弊端，合作方如果不能把貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，他們是不會(huì)給予品牌真正有效的實(shí)質(zhì)性的支持，原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品的用處有局限，而錢的用處無(wú)限，錢是單位所需、也是個(gè)人所需，錢能直接提升辦事人的積極性。所以，企業(yè)要做強(qiáng)做大、要保證取得好的營(yíng)銷效果，除了貨物外也需要真金白銀的投入。到目前為止，還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)行業(yè)的大品牌完全是靠易貨發(fā)展起來(lái)的。
解讀戶外品牌常用的三大營(yíng)銷模式
2012-07-10 08:22:34 來(lái)源： 評(píng)論：0 點(diǎn)擊：
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